注文住宅で家を建てる場合、総額は何千万円にものぼります。できれば値引きをしてもらいたいと思っている人はいませんか？
「注文住宅で値引きは難しい」と話す人もいますが、できないわけではありません。それどころか積極的に値引き交渉に応じるハウスメーカーもいます。
ただし積極的に応じるハウスメーカーには、注意が必要です。値引き交渉を、契約締結の手段にしている可能性もゼロではありません。
値引きというエサにつられ「営業マンの手のひらで転がされている」可能性もあります。値引きをするときは、コツを知っておくのが大切です。
そこで今回は「ハウスメーカー(注文住宅)値引きのコツ・裏技10選」を解説します。上手に値引きを行い、ういたお金で新しい電化製品の購入をしましょう。
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目次
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ハウスメーカー(注文住宅)値引きのコツ・裏技10選
- 値引きは契約直前がベスト
- 値引き率の確認
- 値引き項目の確認は必須
- 相見積もりが必要
- 値引き交渉は低姿勢が鉄則
- 営業マンを味方にする
- モニターハウスになる
- キャンペーンの活用
- 決算期に契約をする
- 業務量が低い時期に契約をする
詳しく解説をしていきます。
値引きのコツ①値引きは契約直前がベスト
初めての相談時など、早い段階で値引き交渉ができれば安心するかもしれません。しかし早い段階で値引き交渉をすると、営業マンのやる気がなくなる可能性もあります。
自分が営業マンになったつもりで考えてみましょう。注文住宅は、何度も打ち合わせを重ねる買い物です。
いくらお客様とは言え、会ったばかりの人に値引き交渉をされたらどうでしょうか。既製品を売るわけではありません。
時期尚早に過度な交渉をすれば、営業マンは「安くすれば喜ぶ」と考えるようになることでしょう。ならば品質を落とし、早い段階で値引きギリギリと説明する手段が効果的と戦略を立てます。
「質よりも値引き交渉を優先する人」と判断するのです。
ココに注意
質が落ちることから、値引き交渉が成功したとは言えません。
契約直前がベストの理由は次のとおりです。
営業マンは、契約を取らなければゼロです。例え、お客様に費やした時間が何十時間にも及ぶ場合でも収入は得られません。
「上司に頑張ったのですが」と説明をしても、売り上げが0ならば、「給料泥棒」とののしられる可能性もあります。
ココがポイント
費やした時間を無駄にしたくない気持ちから、契約直前の交渉を了承する可能性が高くなるのです。
また、契約後になると値引き交渉はできません。金額に納得をして契約をしたのですから、以降の理由なき値引き交渉は契約違反です。
値引き交渉は契約時のテーブルで行いましょう。チャンスは1度きりです。
ただ、契約直前にすれば必ず成功をするというわけではありません。他の裏技とも合わせて行いましょう。
値引きのコツ②値引き率の確認
値引きに必要なのは情報です。多くの情報を集めることで、値引きの成功率が上がります。
値引き率の確認は、営業マンに聞いても答えてくれません。ネットなどで検索をして確認をします。
口コミなどで情報を集めておきましょう。
さらに詳しく
契約時にスマホを利用して、値引き交渉中のハウスメーカーの営業マンに、値引きができた経験談の口コミを見せるのも効果的です。値引き率が私の方が悪いと話す裏技もあります。
ただし、営業マンとの相性も重要なので相手の性格を踏まえて行ってください。嫌がる営業マンも多くいます。
値引き率を事前に把握しておくことで「どれくらいの値引きが可能なのか」の判断が、見えてくるのがポイントです。あまりにも調べた値引き率より安くなっていると、質を落とされているかもしれません。
ハウスメーカーごとの限界を知っておくことが大切です。
値引きのコツ③値引き項目の確認は必須
本当の意味で値引きが成功した状況を考えてみましょう。
プラン変更を提案され価格を落とすのは、値引き交渉の成功とは異なります。
建売住宅のように完成している既製品を購入するわけではありません。
ココに注意
ハウスメーカーは、建築をする前ですから、いくらでも必要経費を落とすことができます。落とされた経費が品質に直結する項目だと、住み始めてから後悔をするかもしれません。
資材や設備を利益確保のために抑える可能性もあります。同じ内容でも、質の落ちる資材や断熱材を利用するかもしれません。
契約者には、わからない項目です。人件費を抑えるため、無理な工程を強いる可能性もあります。大工が無理に工程をこなすため、見えない部分の手抜きが起きれば本末転倒です。
値引きされる項目を確認するのは難しいですが、質を落とさない内容で交渉をする意識を持ちましょう。何が何でも値引きをするという考え方は危険です。
値引きのコツ④相見積もりが必要
他にも相談しているハウスメーカーがあることを説明しておくと効果的です。複数のハウスメーカーと相談をすることで、「本気で注文住宅を購入する意思がある」ということが営業マンに伝わります。
より良い提案を受けることができるかもしれません。
相見積もりを取るときは、類似ハウスメーカーから取るようにしましょう。「木造」と「鉄骨」のどちらにするか迷っている人は、木造で3社以上の見積もりを取ります。同じように鉄骨からの見積もりも3社以上が必要です。
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木造のハウスメーカーに鉄骨の相見積もりを見せても、値引きに関しては意味がありません。営業マンは木造の利点を説明し、鉄骨をやめるべきという話に特化します。
競い合うことができない相見積もりは、効果が薄くなるのです。
ライバル社からの見積もりを取り、競い合うことで値引きを成功させます。
ココがポイント
営業マンの多くは、どこのハウスメーカーと相談をしているかが気になるはずです。1社は教えても、残りの1社はギリギリまで教えないのが裏技として効果を発揮します。
営業マンに安心感を与えるのは最後までとっておきましょう。値引きは情報戦です。
勝ち取るためには相見積もりが欠かせません。
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ココに注意
高圧的な人はクレーマーになりやすいと判断され「契約を断られてもいい」と考えるハウスメーカーもあります。値引きをしてまで契約をする人ではないと思われてしまうのです。
注文住宅における値引き交渉は、「お願いします」の気持ちを持つようにしましょう。値引きが成功したら「ありがとうございます」と、嬉しさを全面に出すことで、以降も良い関係が築けます。
相手に「面倒な人」と思われるのは値引きに良い影響を与えません。相談当初から、主導権を握った低姿勢の態度が有効です。
値引きのコツ⑥営業マンを味方にする
値引きの決定権者は、営業マンではありません。あらかじめ値引き率や額を上司から言い渡されている営業マンもいますが、より高い値引きの権利を持っているは上司です。
つまり、営業マンから上司に値引き交渉をしてもらう必要があります。営業マンを味方につければ、交渉の可能性が高まるのです。
ただし、できる営業マンを味方にするのは大変かもしれません。できる営業マンは値引きをしない人です。
値引きをされないためにも、お客様と一線を引き応対をします。最初はお客様との共通点を探し、共感できる話題で盛り上げるのが一般的です。
注文住宅の話になったら空気を換え、メリハリを付けて応対をします。お客様の信頼を得るための話術で、「付かず離れず」で対応をするのです。
ココに注意
営業マン側の裏技として利用されるのが、値引き交渉を始めた際の「私の対応に不満がありましたか？」の牽制、お世話になった人は思わず「いえ、そんなことはありません」と返答します。
この受け答えにより、主導権は営業マンになるのです。
営業マンのタイプによって味方にする方法は異なります。営業マンは一線を超えさせないように対応をするので、こちらは超える行動が重要です。
コミュニケーション力をフル活用し、営業マンが引いている一線を超えましょう。ワンランク上の値引き率を獲得するためには、営業マンの援護が必要です。
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値引きのコツ⑦モニターハウスになる
モニターハウスとは、建てた家を一定期間モデルハウスとして公開することです。モニターハウスにすることで、ハウスメーカーは大きな値引きをしてくれます。
期間は1カ月から3カ月程度、長くなればなるほど値引き額が大きくなるのがポイントです。ただしハウスメーカーによって条件が異なるで、モニターハウスになる場合は確認をしておきましょう。
モニターハウスは、商品や工法を指定される場合があります。気に入った商品ならばいいですが、そうでない場合は自由度が下がる点に注意が必要です。
またハウスメーカーとしては、見学が来ないような土地にモニターハウスを準備しても意味がありません。場所なども重要です。
さらに、繁忙期に完成するように着工するのがハウスメーカーのメリットになります。
募集される時期も異なるのでハウスメーカーごとに確認をしましょう。
注意点は住む時期が先になることと、多くの人が見学することです。「新築の醍醐味が薄れる」と思う人にはおすすめできません。
うまくいけば200万円以上の値引きが受けられる裏技です。大手ハウスメーカーが募集することも多々あるので、確認をするようにしましょう。
値引きのコツ⑧キャンペーンの活用
「値引き交渉は苦手」と話す人もいます。値引きには向き不向きがあるので、営業マンに軍配が上がることもあるのです。
他の場面で値引きに失敗したことのある人は、注文住宅の交渉は難しいかもしれません。
ハウスメーカーがキャンペーンを行う主な時期は次のとおりです。
人が集まりやすい時期にキャンペーンを行います。まとまった休みが取れる時期なので、いろいろなハウスメーカーで見学をしようと考える人が多い時期です。
詳しくは、目当てのハウスメーカーのホームページを定期的に確認しましょう。キャンペーンの内容を見て、見学時期を見つけるとキャンペーンによる値引きが受けやすくなります。
値引きのコツ⑨決算期に契約をする
決算期を考えた購入は、注文住宅に限ったことではありません。新車など高額な商品を購入するときは、決算期を考えるのが一般的です。
「決算セール」の大幅な値引きに驚くこともあります。
決算期はハウスメーカーごとに異なるので確認が必要です。
ココがポイント
特に「本決算」の時期は、大きく値引きをする場合があります。本決算時期をホームページで確認し、その数カ月前から相談を開始しましょう。
値引き交渉のしやすい状況を探すのも裏技のひとつです。
値引きのコツ⑩業務量が低い時期に契約をする
ハウスメーカーの閑散期は「7月から8月」「11月から12月」などが該当します。
建築を依頼する下請けの工務店や職人と上手につながるためには、定期的な仕事の供給が大切です。閑散期の仕事を得るための努力は、どのハウスメーカーにも必要になります。
逆に1月から3月は繁忙期です。忙しい時期をはずすことで、値引きのしやすい状況を作りましょう。
＼間取りプラン作成で家づくりが加速／
まとめ
「ハウスメーカー(注文住宅)値引きのコツ・裏技10選」を解説しました。値引き交渉は、主導権を握ることが重要です。
営業マンに握られたら、予定範囲内の値引きしか得られません。「値引きができた！」と思っても、範囲内であれば成功とは程遠いです。
大切なのは人柄です。営業マンに「値引きをしてでも契約したい」と思わせる必要があります。
横柄な態度だけは絶対にしてはいけません。営業マンの立場になって考えるとわかりやすいです。好かれるお客様を目指して値引き交渉を成功させましょう。
